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Muitas vezes, quando dou treinamento de WordPress para alguém que está iniciando no negócio de websites, pessoas têm dúvidas acerca de quanto cobrar por um site.

Essa pergunta suscita algumas questões a mais que devem ser feitas se você quer dar um sentido econômico para sua atividade profissional ou empresarial neste ramo de sites.

O site como um produto

Uma delas é quando o site é vendido como um produto, entregue após a conclusão do serviço, para o qual você recebe pela criação do site e, no momento da entrega e do pagamento pelo serviço, encerra a relação.

Nesse modelo o preço do site deve refletir o quanto “custou” para produzir aquele site.

O modo mais prático de estimar esse preço é com base nas horas trabalhadas num serviço específico.

Por exemplo, se você passou um orçamento de R$ 1500 para um determinado serviço, e você estima que vai investir 15 horas para concluir o serviço, então a sua remuneração por hora trabalhada será de R$ 100.

[Observação: sabemos que há custos financeiros além das horas trabalhadas (energia elétrica, custo do equipamento etc), mas vamos continuar pensando de forma simples para esses exemplos.]

Se você vendeu um site de R$ 2000 e acumulou 25 horas trabalhadas na execução dele, você foi remunerado a R$ 80 a hora.

Algumas pessoas estimam com maior e outras com menor precisão o quanto vão ganhar e quanto vão gastar num projeto. A precisão não importa tanto, na verdade.

O importante é que, na média, você consiga produzir de forma lucrativa para você, e não de forma que você tenha prejuízo (financeiro ou de tempo).

Estabelece uma boa relação quem consegue prestar o serviço com relativo menos tempo investido (porém o suficiente para garantir a qualidade do serviço, e até mesmo se destacar no mercado).

Ainda assim, mesmo quem se destaca bem no mercado e consegue fazer sites por um preço mais alto e lucrativo para si, essa pessoa estará sujeita às sazonalidades de qualquer forma, ou seja, às oscilações na demanda ao longo dos meses e anos.

O profissional freelancer pode sofrer com:

  • as variações de curto prazo na economia,
  • a indecisão de seus clientes no fechamento de negócios,
  • as moratórias (e eventuais calotes!) no pagamento do valor na conclusão do projeto,
  • entre outros riscos.

O site como um serviço

A outra forma de comercializar sites é pensando no site como um serviço.

Se trata de pensar no site não como resultado final de um serviço prestado pontualmente. Mas pensar no site como sendo o serviço em si, ou melhor, um conjunto de serviços. O site é um conjunto de serviços!

Claro que depende muito de cada situação. Cada projeto, cada cliente, cada caso é um caso. Porém, de qualquer maneira, na maior parte dos casos, um website enseja um serviço permanente.

Não digo que todos os projetos possam ou devam ser convertidos em clientes permanentes.

Apenas estou dizendo que é interessante nós, que fazemos websites para as pessoas e para as empresas, pensarmos se estamos conseguindo aproveitar melhor as oportunidades de geração de receita com nossa atividade profissional (ou empreendedora, como preferir).

Você que já produz ou está começando a produzir sites, responda à pergunta:

O que você prefere e o que seu cliente prefere?

Você prefere prestar um serviço pontual este mês que te remunere hoje com R$ 2000 ou um serviço mensal que te remunere com R$ 200?

Muitas vezes nós temos um viés de pensar no retorno imediato. Mas esse viés de pensamento não é amigo dos ganhos econômicos no médio e no longo prazo.

Observe o seguinte. Quando você oferece um serviço de R$ 1000 para uma pessoa, ela deverá fazer várias considerações antes de contratar.

E se por outro lado você oferece um serviço de R$ 100 por mês para essa mesma pessoa, ela deve fazer outras considerações antes de contratar.

Um comerciante de vidros numa capital do Brasil precisa que as pessoas saibam que ele comercializa vidros naquela cidade. E você vai mostrar seu serviço de produção de sites para esse comerciante. Você quer criar o meio pelo qual ele poderá apresentar seu negócio na internet.

Quais são as chances de você fechar negócio se você apresentar para ele um site que você vai fazer pra ele por R$ 2000 ou de um serviço que você vai prestar para ele de R$ 200?

Se o seu site de R$ 1000 não for tão bom assim (o comerciante de vidros não entende muito de sites, mas sabe que precisa de um), ele pode gastar R$ 1000 de uma vez e só depois de alguns meses perceber que fez um mau negócio.

Não estou dizendo que o site que você iria vender pra ele seria um site ruim, por isso um mau negócio. Apenas estou dizendo que o comerciante de vidros não sabe a princípio se o negócio é ou não um bom negócio.

O negócio se provaria bom se ele recebesse mais contatos de pessoas comprando vidros e janelas dele. Mas e se isso não acontecer?

Quebrar essa objeção é importante para conseguir vender o site.

Mas vamos pensar na situação que em vez de você vender um site, você vai prestar um serviço para o comerciante.

Com esse site você irá mostrar o negócio do tal comerciante na internet. O site que você vai fazer é na verdade o meio pelo qual você vai prestar esse serviço que consiste em mostrar sua loja de vidros na internet.

Aqui o site não é o serviço, ele é um meio para execução do serviço. O seu cliente não vai comprar um site, mas contratar mensalmente o teu serviço, que inclui um site.

Você pode dizer que vai prestar esse serviço para ele, por exemplo, por um valor a partir R$ 100 por mês (mais barato que imprimir e mandar entregar panfleto!).

Entende a diferença?

O que você consegue fazer com um orçamento mensal de R$ 100, 200, R$ 400 …?

Definir um orçamento mensal para prestar um serviço é uma questão mais relevante do que simplesmente saber “quanto cobrar por um site”.

Para quem já tem uma experiência maior em publicidade e marketing, isso é muito mais óbvio. Porém, para quem tem uma atuação mais voltada para o design gráfico, isso muitas vezes não é tão claro.

Mas agora que entendemos a diferença de prestar um serviço pontual ou um serviço recorrente, vamos para a próxima questão deste artigo.

Muitos tickets baixos ou poucos tickets altos?

Se você trabalha por conta própria ou gerencia uma agência, a relação do custo marginal para atendimento de cada cliente (principalmente pensando em termos de tempo) com o retorno que cada cliente traz é uma coisa que você deve conhecer.

Principalmente se você opta por trabalhar no modelo de receita recorrente, ou seja, mais na prestação de serviço continuado do que apenas em projetos pontuais.

Não precisa conhecer com alta precisão, ficar tentando acertar precisamente esse cálculo. Sem paranoia! Apenas é importante que você entenda que lá existe alguma relação. Na verdade, mesmo que você não entenda, essa relação está afetando sua vida (seu tempo, seu dinheiro…).

Por exemplo, vamos imaginar que você queira atuar de forma autônoma e tem como objetivo faturar R$ 7 mil por mês prestando serviços de mídia digital para empresas na sua cidade ou bairro.

Qual seria a melhor situação?

1. Atender 8 clientes com ticket médio de R$ 900?
2. Atender 50 clientes com ticket médio de R$ 150?

Eu conheço pessoas que preferem a primeira situação. E também conheço pessoas que preferem a segunda situação.

No fim das contas, se você quiser pensar estrategicamente, deve descartar qualquer resposta pronta baseada nas suas preferências pessoais.

É melhor analisar quais são as vantagens e desvantagens de cada uma das situações e daí colocar em prática uma estratégia apropriada.

E sempre lembrando que a estratégia deve ser flexível, pois uma estratégia muito rígida pode na verdade fragilizar sua carreira profissional ou empreendedora.

Então vamos retomar o raciocínio.

Talvez você possa preferir prestar o serviço para apenas 8 clientes, cada um com um ticket médio de R$ 900 por mês.

Você pode pensar isso pois imagina que com um orçamento de R$ 900 por cada cliente você tem incentivos para fazer coisas mais bacanas para cada um deles.

E também que dá menos trabalho se relacionar e atender 8 clientes apenas.

Mas você deve ter em mente que um cliente que paga R$ 900 por mês tende a exigir mais do que aquele que paga R$ 150 por mês, e isso também deve ser levado em conta na sua estratégia de vendas e gestão do negócio.

Outra coisa importante é que alguns podem achar mais fácil montar uma carteira com apenas 8 clientes com tickets mais altos, do que montar uma carteira de 50 clientes e com tickets mais baixos.

Isso pode ser verdade, mas é sempre bom olhar pelo outro lado:

Uma carteira de 8 clientes é muito mais frágil do que uma carteira de 50 clientes.

Quem tem 8 clientes pagando R$ 900, perde uma parte importante da receita havendo apenas uma inadimplência ou cancelamento de serviço no mês.

A pessoa que fatura o mesmo valor por mês dividido em 50 clientes, caso perca apenas 1 cliente num determinado mês uma fatia bem menor de seu faturamento.

O que quero mostrar aqui é que situações que apresentam vantagens à primeira vista podem trazer também riscos e desvantagens ocultos.

Então, afinal de contas, quanto cobrar por um site?

Um caminho interessante é ter uma estratégia híbrida e diversificada. Ou seja, ir montando a sua carteira de clientes num primeiro momento de forma experimental, sempre tentando novas abordagens com novos clientes e ir ajustando o seu perfil, analisando quanto cada cliente rende (R$) e quanto ele custa (tempo).

Imagine por exemplo uma situação onde você objetiva construir uma carteira de clientes para faturar R$ 10 mil por mês e 80% desse faturamento venha de vários clientes com tickets menores e 20% desse faturamento venha de poucos clientes com tickets maiores.

A proporção pode ser outra também. 70%-30%. Ou 60%-40%. Até mesmo 50%-50%.

O importante aqui não é definir qual a melhor proporção ou a estratégia que dá mais certo. O importante é que você entenda as vantagens e desvantagens de cada forma de trabalhar, e possa se ajustar a tudo isso de forma inteligente, que nunca te deixe numa situação frágil caso haja oscilações na demanda pelo seu trabalho.

Você concorda?

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